Welke waarde hebben jouw hostingdiensten voor jouw klanten?

Een hostingbedrijf is een dienstverlener. Dat betekent dat je als hostingbedrijf een klant of nog beter opdrachtgever, relatie of partner, bediend. Je doet iets voor die klant. Dat wat je doet is belangrijk en heeft waarde voor de klant. Daarom is de klant ook bereid om de vergoeding die je daarvoor bij hem of haar in rekening brengt aan je te betalen.

Dit is heel belangrijk. Het klinkt zelfs vanzelfsprekend dat jij iets doet dat belangrijk en waardevol is voor de klant en dat de klant het daarom bij je afneemt. Echter zie ik vaak dat hostingbedrijven denken vanuit zichzelf. Wij leveren dit. Wij leveren dat. Wat wij leveren kost zoveel. Dat is mooi dat het hostingbedrijf dat levert. Alleen vertel je dan niet wat de klant krijgt of wat de klant er aan heeft. Wat het voor de klant betekent. Wat het de klant oplevert. Waarom de klant het bij je af wil nemen.

Je klant snappen, daar komt het op neer. Als je je klant namelijk snapt dan kun je hem beter helpen en precies dat leveren wat de klant wil en nodig heeft. Je kan je dienst dan ook aanpassen en presenteren op de manier die past bij je klant, zodat je klant snapt waarom hij jou nodig heeft. Hoe beter de match tussen je klant en jou en de dienst die jij je klant levert. Hoe groter de kans dat de klant bij jou blijft en loyaal aan je zal zijn.

Bij hosting gaat het telkens meer om MKB-bedrijven die hun eigen IT-infrastructuur (on premise) moeten vervangen en daarbij de keuze hebben om weer zelf eigen (on premise) infrastructuur aan te schaffen of dat uit te besteden (outsourcing). Je kan deze (potentiële) klanten benaderen vanuit het perspectief van de klant (de behoefte) vanuit het perspectief van jezelf (de dienst).

Stel je hebt een potentiële klant die een branchespecifieke bedrijfsapplicatie on premise draait op een server en daarnaast ook nog een exchange server heeft staan. Die klant is waarschijnlijk uitstekend geholpen als je hem een virtuele server die jij als hoster managed levert. De exchange server kan prima worden gemigreerd naar Office 365, waarbij de ondersteuning door jou als hoster wordt geboden. Op beide diensten garandeer je met je “Gold SLA” een reactietijd van twee uur tijdens kantooruren.

Als je nou vanuit het perspectief van een MKB-klant kijkt, dan is het dat hij vaak geen idee heeft van wat al die IT-infrastructuur is. Het moet gewoon werken. Het moet altijd werken. Het moet veilig zijn. De continuïteit van zijn bedrijf is afhankelijk van het werk dat je als hostingbedrijf voor hem doet. Het is daarom nachtrust dat je aan de MKB-klant verkoopt. Hoe je dat regelt maakt de klant niet uit.

De klant wil daarom blind op zijn hostingbedrijf kunnen vertrouwen. Dat gevoel dat hij blind op je kan vertrouwen. Dat jij alles goed voor hem regelt en er bent op het moment dat hij jou nodig heeft is essentieel. Als je dat als hostingbedrijf lukt, dan kan je klant rustig slapen. Een goede nachtrust. Dat is nog eens belangrijk en waardevol voor je klant!

Er zijn verschillende groepen klanten met verschillende behoeften. Elke klant en elke groep klanten zal een andere behoefte hebben. Wanneer je denkt vanuit die behoefte, dan kun je klanten echt goed bedienen, door daar precies op aan te sluiten. Dat levert gelukkig klanten op en gelukkige klanten blijven klant en zijn loyaal aan je. Dat heeft ook als voordeel dat een klant die dat morgen ook nog is, morgen ook omzet voor jou als hostingbedrijf oplevert!

mr. Arnout Veenman
Initiatiefnemer ISPGids.com